Un modelo de negociación basado en la exploración y satisfacción de los intereses de las partes requiere una especial sensibilidad para la búsqueda de información que no siempre es visible. Por esa razón, la destreza para analizar, calibrar, y descifrar lo que los otros hacen, es de vital importancia para acceder a una información que de otro modo no podríamos conocer.

Para desarrollar estas destrezas, los negociadores eficientes suelen adquirir un hábito, que consiste en comportarse en todo momento como asesores de sí mismos. Adquirir primero conciencia de sí mismos, para poder estar en una posición de análisis que facilita la toma de iniciativas, antes que reaccionar o comportarse en función de lo que los demás hacen o dejan de hacer. Sin temor a equivocarnos podemos afirmar que ese es uno de los principales retos de los negociadores que inician un camino de desarrollo para mejorar la forma en que negocian y en concreto, sus resultados.

Tomar conciencia de sí mismos significa adquirir el hábito de escucharse a sí mismos cuando el otro habla, para poder controlar nuestras líneas de pensamiento y concentrarnos de verdad en lo que el otro esta diciendo con sus palabras y con sus silencios. También significa conocer cuáles son nuestras propias reacciones ante las solicitudes, puntos de vista y estilos de comportamiento de los demás.

Esto cobra vital importancia cuando nos vemos en la situación de negociar con gente difícil. Como es sabido, los negociadores difíciles tienden a llevar a cabo conductas que tienen como objetivo la manipulación en mayor o menor grado. El éxito de estas tácticas depende estrictamente hablando de una sola variable: usted.

Nuevamente, tomar distancia del proceso de negociación, en este caso tomando conciencia de sí mismo, es una inversión sumamente productiva.

Agudice su capacidad de análisis de las reacciones propias y mejorará su atención en las sutiles reacciones de los demás. Afine su capacidad para escucharse a sí mismo con el fin de adquirir mayor sensibilidad y una mejor actitud para entender a los demás. Tome en cuenta sus propias sensaciones ante las reacciones de los otros para evitar los ruidos innecesarios en la comunicación. Esté atento a sus respuestas emocionales cuando negocia en situaciones difíciles para evitar seguir el juego de su contraparte.

Las negociaciones son primero que nada, una interacción personal, y como tales, deben asumirse. Las recomendaciones que a menudo hemos escuchado para mejorar la calidad de nuestras relaciones personales, también pueden utilizarse para mejorar la calidad de nuestras negociaciones.

No se quede esperando que sea su contraparte la que cambie sus hábitos por otros que a usted le sienten mejor. Adquiera conciencia de sus propias reacciones y de las razones de sus conductas, para introducir cambios constructivos y estratégicos en la manera en que las cosas ocurren en sus negociaciones.

Cambie usted como punto de partida para cambiarlo todo.