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No se prepare y tendrá éxito
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“Siempre hay un miembro de la audiencia en toda charla que lo único que quiere hacer es sabotear al expositor”, observó recientemente un asistente a uno de nuestros seminarios sobre el fascinante mundo de las exposiciones públicas. Y agregaba: “Son individuos que lo que buscan es llamar la atención de los demás.”

Este comentario ocurre con mucha frecuencia, y describe una situación en la que muchos se han visto envueltos directamente una que otra vez. Bien porque han sido ellos mismos objeto del sabotaje, bien porque lo han presenciado. Es una penosa experiencia que incrementa los niveles de ansiedad y estrés del orador. 

Hay que tener en cuenta que enfrentarse a una audiencia es un reto en el que están en juego la imagen y el prestigio del expositor, inevitable realidad que ocasiona respuestas somáticas y emocionales que impactan dramáticamente su conducta corporal y la organización mental de las ideas que quiere comunicar.

Es muy posible que, en efecto, haya quien tenga como meta existencial, y muy probablemente también como respuesta inconsciente a frustraciones muy íntimas, dedicarse a llamar impertinentemente la atención del colectivo a costa de los demás: Eso es mucho más fácil que lograr esa atención con ideas propias.

Esa es una parte de la película cuyo guión es el sabotaje. El saboteador quiere desempeñar su rol, y lo va a hacer cada vez que encuentre una rendija abierta. Ese es su problema, digamos. Pero ocurre que para completar la película, el guión exige que exista otra figura, otro protagonista: el saboteado voluntario.

Cuando el expositor no se prepara para enfrentar el inmenso reto que significa hablar frente a una audiencia, o se prepara insuficientemente, invoca a los demonios del sabotaje, abre la rendija por la que se va a colar el saboteador, que acudirá encantado a desempeñar con éxito ese papel en la película de su vida.

Según Churchill, “Nadie puede hacerlo sentirse inferior sin que usted lo consienta”. El saboteador experimentado sabe que un expositor mal preparado es blanco fácil para acorralarlo y despertar en él sentimientos de inferioridad. ¿Quiere el lector desempeñar el rol del saboteado?: No se prepare y tendrá éxito. 

12.08.2011
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10.08.2011
Conciencia de sí mismo. Cambia algo y cambia todo
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Un modelo de negociación basado en la exploración y satisfacción de los intereses de las partes requiere una especial sensibilidad para la búsqueda de información que no siempre es visible. Por esa razón, la destreza para analizar, calibrar, y descifrar lo que los otros hacen, es de vital importancia para acceder a una información que de otro modo no podríamos conocer.

Para desarrollar estas destrezas, los negociadores eficientes suelen adquirir un hábito, que consiste en comportarse en todo momento como asesores de sí mismos. Adquirir primero conciencia de sí mismos, para poder estar en una posición de análisis que facilita la toma de iniciativas, antes que reaccionar o comportarse en función de lo que los demás hacen o dejan de hacer. Sin temor a equivocarnos podemos afirmar que ese es uno de los principales retos de los negociadores que inician un camino de desarrollo para mejorar la forma en que negocian y en concreto, sus resultados.

Tomar conciencia de sí mismos significa adquirir el hábito de escucharse a sí mismos cuando el otro habla, para poder controlar nuestras líneas de pensamiento y concentrarnos de verdad en lo que el otro esta diciendo con sus palabras y con sus silencios. También significa conocer cuáles son nuestras propias reacciones ante las solicitudes, puntos de vista y estilos de comportamiento de los demás.

Esto cobra vital importancia cuando nos vemos en la situación de negociar con gente difícil. Como es sabido, los negociadores difíciles tienden a llevar a cabo conductas que tienen como objetivo la manipulación en mayor o menor grado. El éxito de estas tácticas depende estrictamente hablando de una sola variable: usted.

Nuevamente, tomar distancia del proceso de negociación, en este caso tomando conciencia de sí mismo, es una inversión sumamente productiva.

Agudice su capacidad de análisis de las reacciones propias y mejorará su atención en las sutiles reacciones de los demás. Afine su capacidad para escucharse a sí mismo con el fin de adquirir mayor sensibilidad y una mejor actitud para entender a los demás. Tome en cuenta sus propias sensaciones ante las reacciones de los otros para evitar los ruidos innecesarios en la comunicación. Esté atento a sus respuestas emocionales cuando negocia en situaciones difíciles para evitar seguir el juego de su contraparte.

Las negociaciones son primero que nada, una interacción personal, y como tales, deben asumirse. Las recomendaciones que a menudo hemos escuchado para mejorar la calidad de nuestras relaciones personales, también pueden utilizarse para mejorar la calidad de nuestras negociaciones.

No se quede esperando que sea su contraparte la que cambie sus hábitos por otros que a usted le sienten mejor. Adquiera conciencia de sus propias reacciones y de las razones de sus conductas, para introducir cambios constructivos y estratégicos en la manera en que las cosas ocurren en sus negociaciones.

Cambie usted como punto de partida para cambiarlo todo.

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