Es probable que usted como negociador haya tenido la oportunidad de vivir la tensión que sobreviene cuando tratamos de convencer a otros sobre nuestro punto de vista en situaciones en donde hay mucho en juego, las emociones están a flor de piel, los otros no ven las cosas de la misma manera y por si fuera poco, la relación no anda bien.

Todo un reto a la hora de aplicar modelos constructivos o colaborativos.

Una de las recomendaciones que se desprenden de la amplia experiencia acumulada por organizaciones dedicadas al estudio de tema, tales como el Program On Negotiation at Harvard University (*), es que los negociadores adquieran la destreza de tomar distancia, tal como si se estuvieran viendo a sí mismos desde otro punto de la sala, al tiempo que continúan manejando la negociación y los contenidos de la misma. Es una imagen, una abstracción, por supuesto, pero es lo que permite al negociador acucioso comportarse como si fueran asesores de sí mismos.

Si usted adquiere este hábito, requiere cierta preparación para guiarse en vivo por los recovecos del proceso, ya que los asesores suelen no reaccionar, sino actuar en consecuencia al análisis de situaciones y planes estratégicos previamente diseñados. Por lo tanto, volvemos a la recomendación clave de todo buen negociador: Prepárese.

Los asesores, suelen ver cosas que los protagonistas principales, inmersos en el proceso farragoso de las negociaciones difíciles no ven claramente. Esto es debido a que estando las emociones a flor de piel, somos más susceptibles al embate de las emociones, que habitualmente nublan el razonamiento objetivo y permiten la aparición de comportamientos impulsivos Estas reacciones, a menudo tienen un efecto en los demás inconveniente para nuestras propias aspiraciones. Usted puede y debe sentir emociones, lo que recomendamos es que estas emociones sean tratadas con claridad, asertividad y de manera constructiva. No permita que las conductas de los demás gobiernen sus comportamientos. No permita que los problemas de otro se vuelvan los suyos, reaccionando a los ataques o presiones habituales. El que reacciona pierde.

Los asesores, suelen observar y tomar nota de las reacciones emocionales de la gente, y sobre todo de los mensajes que emitimos con nuestro lenguaje no verbal sin darnos cuenta. Cuidado. Todo dice. ¿Es congruente nuestro mensaje verbal con nuestro mensaje no verbal? ¿Estamos tomando debida nota de las pequeñas reacciones de los otros ante nuestras intervenciones? Sorprende conocer la información que un ojo adiestrado puede extraer en estas circunstancias.

El primer paso para adquirir esta habilidad, (la de ser asesores de sí mismos) es la de tomar distancia. Si se le hace difícil por su propia naturaleza o por las características del proceso, ocúpese en solicitarle a alguna de las personas de su equipo de trabajo que lo acompañe para que haga las veces del observador, con el único objetivo de tomar nota de manera detallada de lo que sucede en las personas durante el proceso (reacciones, tonos de voz, pausas, movimientos, etc.).

Haga realidad la posibilidad de convertirse en asesor de si mismo. No tiene desperdicio a la hora de negociar.

*Program On Negotiation at Harvard Law School
www.pon.harvard.edu