Alberto Suárez Ledo

Los negociadores que más éxito logran en sus procesos, son los que se encuentran mejor preparados con respecto a las alternativas que tienen a mano. Pero ¿qué significa en la práctica eso de tener alternativas?

La recomendación general, no deja lugar a dudas: “no se siente a negociar hasta que tenga una buena alternativa en la mano”. Por definición, una alternativa, a la luz del modelo de negociación de Harvard, es una solución alterna a la que se puede conseguir en un determinado acuerdo. Se entiende que las alternativas se ubican fuera de la mesa de negociación, y depende de usted para que se lleven a cabo. Son independientes de la contraparte. Antes de acordar algo… ¿ha desarrollado un “plan B”? ¿Lo que está a punto de conseguir, es mejor que su “plan B”?

De todos los elementos incluidos en el modelo de negociación, éste es el que más se asocia con el aumento de poder en la negociación. Quiere decir que si usted le dedica tiempo suficiente a desarrollar y mejorar sus alternativas  antes de comprometerse, ocurrirá alguna de estas cosas:

• Ahorro de tiempo

• Seguridad y mayor objetividad

• La contraparte pierde capacidad para ejercer presión

• Aumenta la posibilidad de tomar distancia y evaluar las propuestas en la mesa vs. su mejor alternativa.

• Aumenta su capacidad de planificación

• Mayor fluidez en el proceso de generación de opciones de beneficio mutuo

• Aumenta su poder para lograr sus objetivos

Aun cuando el desarrollo de alternativas resulta tan provechoso para todo negociador, la práctica indica que es de los elementos más descuidados. Solemos pensar que el desarrollo de alternativas es un esfuerzo que rinde pocos resultados, o que (y esta es la reacción más frecuente) no hay alternativas, y no nos queda más remedio que continuar negociando con la contraparte como única vía para lograr lo que deseamos.

Si usted se da a la tarea de observar y estudiar a negociadores exitosos, encontrará que esas personas dedican buena parte de su tiempo planificando acciones que conducen al desarrollo de alternativas propias e independientes de la contraparte.

Por ejemplo, si usted está negociando la compra de un vehículo que encontró en un anuncio por internet, y aún no ha cerrado el proceso, cualquier otro vendedor que ofrezca un vehículo similar, se convierte en su alternativa. Para que el poder de su alternativa entre en juego, ha de dedicarle tiempo suficiente en el sentido de conocer otras propuestas, sus características, precios, tiempos de entrega, etc. Una de esas alternativas será la mejor, al tiempo que se convertirá en un punto de comparación ante la oferta que esté manejando en la negociación inicial. También deberá dedicar tiempo y energía al análisis de las alternativas de la contraparte, lo que resulta muy estratégico durante el proceso de negociación. Sólo deberá comprometerse, si el acuerdo es mejor que la mejor de las alternativas previamente estudiadas y que son posibles de ejecutar.

Invertir energía en el desarrollo de las alternativas es una de las principales fuentes de poder para negociar. Es verdad que requiere más preparación, tiempo y disposición para explorar información en sitios distintos y probablemente imprevistos. Pero sus beneficios hacen la diferencia en los procesos de negociación eficientes.