Introducción y objetivos  

• En esta sección se lleva a cabo un breve relato de las bases conceptuales de la firma y su relación con las herramientas de negociación, persuasión y liderazgo desarrolladas por expertos de la Universidad de Harvard. 
• Revisión de las expectativas y objetivos de los asistentes al taller a los fines de verificar si fueron cubiertos al final del mismo.

La eficiencia de las negociaciones   

• Desarrollo del primer caso práctico en torno a un ejercicio de Teoría de Juegos, desarrollado por el Program On Negotiation at Harvard University, que servirá para identificar los estilos particulares de negociación. Revisión en detalle de los resultados obtenidos en función de los objetivos planteados inicialmente, y cómo los estilos de particulares influyen en los mismos. 
• Presentación detallada de los componentes del modelo de negociación de Harvard, sus elementos centrales y su relación dentro del sistema. 
• La metodología del Modelo de Negociación de Harvard, y su aplicación en cualquier proceso de negociación comercial, empresarial o laboral. Mecanismos para afrontar y manejar procesos con una metodología práctica, de fácil uso y probados resultados. 
• Desarrollo del segundo ejercicio en base a otro caso del Program On Negotiation at Harvard University, en donde se pondrá en práctica los elementos de la Metodología de Harvard. Análisis de los resultados a la luz del modelo. 
• Cómo agregar valor en el proceso de negociación.

Los estilos tradicionales de negociación   

• Los polos en la negociación. Negociadores “duros” y negociadores “blandos”. Ventajas y desventajas de cada estilo.

Nuestra experiencia. Lecciones aprendidas   

• El flujo de la negociación. Su estructura y la relación de los elementos que componen el sistema.
• Resumen detallado de recomendaciones prácticas para aplicar en cada elemento durante el proceso de negociación: Intereses, Alternativas, Propuestas, Legitimidad, Comunicación, Relación, Compromiso y Contexto.

Salvar obstáculos en negociaciones difíciles   

• Características del negociador difícil. Cómo activar una estrategia efectiva ante situaciones difíciles. 
• Ejercicios prácticos para ejemplificar el efecto que tiene sobre el proceso de la negociación la aplicación de una estrategia basada en los ocho elementos del modelo de Harvard ante un negociador difícil. Cómo los elementos del modelo pueden ser utilizados con diferentes resultados. 
• Tácticas vs. Estrategia. Cómo liderar un proceso productivo cuando la otra parte no utiliza el mismo estilo de negociación.

La preparación de la negociación   

• Ejercicio práctico e introducción del Instrumento de Preparación de Negociaciones. Preparación en grupo sobre el caso presentado. Importancia de la preparación estructurada previa al proceso de negociación. 
• Introducción de instrumentos prácticos de aplicación en la preparación, la conducción o la revisión de los procesos de negociación. 
• Análisis de los resultados obtenidos a la luz del modelo. Lecciones aprendidas. Aplicación.

Los estilos personales de negociación   

• Análisis de los resultados del instrumento de evaluación “Estilos de Negociación Personal” a la luz del Modelo. Retroalimentación de los resultados individuales a través de la entrega de un perfil individualizado en base a las destrezas, habilidades y preferencias ante los procesos de negociación.
• Cómo inciden los estilos personales en el curso de las negociaciones en la vida real, y cómo intervenir a favor de la generación de acuerdos productivos.

Principios éticos de persuasión   

• Análisis básico de estudios que presentan los principio éticos de persuasión más importantes y cómo aplicarlos en la negociación.

Paradigmas emergentes en la negociación y sus bases filosóficas   

• Análisis de los paradigmas emergentes más importantes de nuestros tiempo y cómo influyen en nuestros procesos de negociación.