Los negociadores operan en diferentes velocidades. Supóngase que un negociador es impaciente y se encuentra pensando: “Vaya al grano, ¡por Dios!”. La otra persona, sintiéndose presionada, quiere decir: “Tómeselo con calma. Vamos a darle el tiempo que se merece”.

De acuerdo con un estudio realizado por la profesora Karen J. Jansen de Pennsylvania State Univertsity’s Smeal Collage of Business y Amy L. Kristof-Brown de Tippie Collage of Business en la Universidad de Iowa, estos diferentes sentidos de ritmo llevan a ambas partes a experimentar tensión psicológica. Estar fuera de sincronía probablemente disminuirá su disposición para ayudar. Incluso si se llega a un acuerdo, los negociadores se podrían sentir menos satisfechos con el proceso, al contrario de lo que hubiese ocurrido si su sentido del tiempo hubiese estado armonizado.

Tener un sentido del tiempo compatible puede ser especialmente importante si las negociaciones se realizan en equipos. Las investigaciones consultaron a más de 400 empleados de una planta de muebles altamente sindicalizada. Se identificaron preferencias individuales de tiempo y observaron la composición de los diferentes grupos de trabajo. Luego, analizaron los reportes de la gente sobre el estrés y satisfacción que experimentan en el trabajo.

Como era de esperarse, la premura aumenta los niveles de estrés, pero sólo reduce la satisfacción en el trabajo si algunos miembros del grupo están fuera de sincronía con los demás. Incluso la gente que idealmente prefiere un ritmo más lento mantiene un nivel de satisfacción alto siempre y cuando los demás miembros del grupo marchan al mismo tambor. Pero cuando algunas personas se sienten apresuradas por otras, la frustración en ambos lados rompe la cohesión.

El estudio sugiere dos importantes lecciones para los negociadores, tanto si deben lidiar con colegas o agentes externos. Primero, si se es un nuevo miembro en un grupo ya existente, probablemente se estará más conciente de los ritmos habituales de las personas que ellas mismas. Por lo tanto, queda de parte del nuevo miembro ajustarse. Segundo, los individuos que son apresurados sienten más tensión que aquellos que son obligados a disminuir su ritmo. La impaciencia puede invadir a la persona cuando la otra parte parece ir en círculos. Presionándola, sin embargo, puede no ser lo más conveniente, ya que puede disminuir aún más el proceso de toma de decisiones.

Adaptado desde “Hurry up and wait”, publicado por primera vez en Negotiation newsletter, y publicado en el portal web de Program on Negotiation de la Universidad de Harvard.